編者按：2008年市場需求的下滑使電子元器件廠家的銷售壓力增大
，很多企業都沒有完成預期的指標。而2009年nian的de經jing濟ji形xing勢shi現xian在zai並bing不bu明ming朗lang
，有you專zhuan家jia認ren為wei上shang半ban年nian有you可ke能neng會hui繼ji續xu下xia滑hua，這zhe無wu疑yi給gei元yuan器qi件jian廠chang家jia的de分fen銷xiao工gong作zuo提ti出chu了le嚴yan峻jun的de挑tiao戰zhan。本ben期qi分fen銷xiao策ce略lve專zhuan題ti特te別bie邀yao請qing了le業ye內nei部bu分fen知zhi名ming企qi業ye針zhen對dui分fen銷xiao熱re點dian問wen題ti發fa表biao精jing彩cai觀guan點dian。

記者觀點
得渠道者得未來
市shi場chang的de競jing爭zheng其qi實shi也ye表biao現xian為wei分fen銷xiao渠qu道dao之zhi爭zheng，分fen銷xiao策ce略lve與yu渠qu道dao管guan控kong是shi廠chang家jia取qu得de市shi場chang競jing爭zheng優you勢shi的de主zhu要yao手shou段duan之zhi一yi。甚shen至zhi有you人ren認ren為wei，誰shui掌zhang握wo了le渠qu道dao，誰shui就jiu掌zhang握wo了le市shi場chang。電dian子zi元yuan器qi件jian產chan品pin由you於yu門men類lei眾zhong多duo

、技術含量較高，其市場推廣往往對渠道的依賴度也較高。而作為廠家主要的渠道——— 分銷商在當前的市場狀況下
，大都麵臨訂單減少、庫存增大
、huikuankunnandengtiaozhan，zheshitamendeyaliyuelaiyueda。yinci，changshangyinggaicaiqushenmeyangdefenxiaocelve，geifenxiaoshangshenmeyangdezhengce，duiqigongzuodetuijinhuichanshenghendadeyingxiang。

多(duo)數(shu)受(shou)訪(fang)的(de)企(qi)業(ye)認(ren)為(wei)

，在(zai)市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)下(xia)降(jiang)的(de)時(shi)候(hou)，分(fen)銷(xiao)商(shang)數(shu)量(liang)的(de)增(zeng)減(jian)不(bu)一(yi)定(ding)會(hui)影(ying)響(xiang)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)的(de)質(zhi)量(liang)
，有(you)人(ren)提(ti)出(chu)這(zhe)時(shi)候(hou)不(bu)宜(yi)對(dui)分(fen)銷(xiao)商(shang)現(xian)有(you)的(de)格(ge)局(ju)作(zuo)較(jiao)大(da)的(de)調(tiao)整(zheng)。在(zai)當(dang)前(qian)的(de)形(xing)勢(shi)下(xia)，提(ti)升(sheng)分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)需(xu)求(qiu)創(chuang)造(zao)能(neng)力(li)被(bei)看(kan)做(zuo)是(shi)最(zui)應(ying)加(jia)強(qiang)的(de)工(gong)作(zuo)。需(xu)求(qiu)創(chuang)造(zao)的(de)含(han)義(yi)是(shi)指(zhi)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)通(tong)過(guo)不(bu)斷(duan)地(di)開(kai)發(fa)元(yuan)器(qi)件(jian)的(de)應(ying)用(yong)市(shi)場(chang)，增(zeng)加(jia)新(xin)的(de)項(xiang)目(mu)，來(lai)拓(tuo)展(zhan)業(ye)務(wu)的(de)範(fan)圍(wei)
，從(cong)而(er)獲(huo)得(de)新(xin)的(de)利(li)潤(run)增(zeng)長(chang)點(dian)。這(zhe)樣(yang)即(ji)使(shi)在(zai)短(duan)期(qi)內(nei)不(bu)能(neng)見(jian)到(dao)大(da)的(de)收(shou)益(yi)，也(ye)能(neng)為(wei)未(wei)來(lai)的(de)工(gong)作(zuo)作(zuo)好(hao)鋪(pu)墊(dian)，這(zhe)正(zheng)好(hao)讓(rang)企(qi)業(ye)在(zai)市(shi)場(chang)低(di)迷(mi)的(de)時(shi)候(hou)加(jia)強(qiang)對(dui)技(ji)術(shu)和(he)市(shi)場(chang)的(de)研(yan)究(jiu)。廠(chang)商(shang)在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)對(dui)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)提(ti)供(gong)更(geng)多(duo)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)與(yu)政(zheng)策(ce)偏(pian)向(xiang)無(wu)疑(yi)將(jiang)提(ti)高(gao)他(ta)們(men)在(zai)需(xu)求(qiu)創(chuang)造(zao)上(shang)的(de)積(ji)極(ji)性(xing)。雖(sui)然(ran)未(wei)能(neng)透(tou)露(lu)具(ju)體(ti)的(de)措(cuo)施(shi)，我(wo)們(men)已(yi)經(jing)感(gan)到(dao)了(le)廠(chang)家(jia)在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)增(zeng)大(da)力(li)度(du)的(de)決(jue)心(xin)，在(zai)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)、designin的保護、市場宣傳上都將加強。

加(jia)強(qiang)對(dui)分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)培(pei)訓(xun)是(shi)另(ling)一(yi)個(ge)被(bei)看(kan)好(hao)的(de)做(zuo)法(fa)。不(bu)難(nan)想(xiang)象(xiang)，分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)能(neng)力(li)和(he)需(xu)求(qiu)創(chuang)造(zao)能(neng)力(li)與(yu)廠(chang)家(jia)的(de)培(pei)訓(xun)密(mi)切(qie)相(xiang)關(guan)
，因(yin)為(wei)分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)工(gong)程(cheng)師(shi)隻(zhi)有(you)對(dui)廠(chang)家(jia)的(de)產(chan)品(pin)有(you)足(zu)夠(gou)多(duo)的(de)了(le)解(jie)和(he)認(ren)識(shi)
，才(cai)能(neng)為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)好(hao)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)，也(ye)才(cai)能(neng)夠(gou)開(kai)發(fa)出(chu)適(shi)應(ying)市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)。因(yin)此(ci)越(yue)是(shi)市(shi)場(chang)下(xia)降(jiang)的(de)時(shi)候(hou)越(yue)是(shi)要(yao)加(jia)強(qiang)對(dui)分(fen)銷(xiao)商(shang)工(gong)程(cheng)師(shi)的(de)培(pei)訓(xun)。

筆(bi)者(zhe)認(ren)為(wei)，分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)的(de)管(guan)控(kong)在(zai)應(ying)對(dui)市(shi)場(chang)變(bian)化(hua)方(fang)麵(mian)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)。在(zai)經(jing)濟(ji)上(shang)升(sheng)時(shi)期(qi)，分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)的(de)優(you)勢(shi)可(ke)能(neng)被(bei)忽(hu)視(shi)
，但(dan)在(zai)經(jing)濟(ji)形(xing)勢(shi)不(bu)好(hao)的(de)時(shi)候(hou)，廠(chang)家(jia)如(ru)不(bu)對(dui)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)做(zuo)更(geng)多(duo)的(de)激(ji)勵(li)和(he)管(guan)控(kong)工(gong)作(zuo)
，則(ze)意(yi)味(wei)著(zhe)可(ke)能(neng)會(hui)使(shi)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)沒(mei)有(you)足(zu)夠(gou)的(de)積(ji)極(ji)性(xing)去(qu)做(zuo)好(hao)市(shi)場(chang)的(de)推(tui)廣(guang)，從(cong)而(er)很(hen)可(ke)能(neng)丟(diu)掉(diao)一(yi)些(xie)未(wei)來(lai)的(de)市(shi)場(chang)。

其實在未來，廠家會麵臨越來越多的渠道管理問題，比如將麵臨新的渠道衝突，現在分銷商的類型已經有代理商

、增值分銷商、目錄分銷商等等多種
，尤其是增值分銷商近些年成為一個發展較快的群體
，如何做好不同類型分銷渠道之間的平衡將是一個課題；biruqudaobiange，xindexiaoshouqudaozaihulianwangshidaibuduanyongxian，ruyoudechangjiahedianzishangwuwangzhanhezuokaipilexiaopiliangdinggoudewangshangshangchengdeng，zhexiexindefenxiaoqudaodoujiangduiyuanyoudequdaochanshengyingxiang，erchangjiaruheqianzhanxingdizuohaoxinqudaodejianshe
，buyaneryushiweilaihuodeshichangzhudongxingdeqianti。

zheyiweizheqiyeyaozuohaofenxiaogongzuojinhoubixuduixinxingqudaoyuchuantongqudaojinxingyouxiaoxifenhehelidingwei，chongfenfahuiqihubuxing，tongguojiyuduoqudaoxietongsixiangdedongtaizuheshichangyingxiaocelvedeyunzuo，zengqiangqiyeshichangjingzhengdedongtailingxianyoushi。zhiyouzhenzhengfahuilefenxiaoqudaodezuoyong，qiyecainengzaiweilaideshichangzhongliyububaizhidi，yiyanyibizhi，dequdaozhedeweilai。（未完）