高端視點：

• 供應商替換和產品替代成為企業降低成本的重要途徑
• 小批量采購需求的快速增長帶來小批量供應商新挑戰
• 中國小批量業務是迄今為止全世界增長最快的市場

發展趨勢：

• 加強網站內容滿足中國設計工程師對增值服務的需求
• 在深入中國市場的進程中小批量供應商需要進一步本土化

經曆了2009年的經濟衰退，中國電子產業正處於新的上升周期中。電子元件技術網（wap.0-fzl.cn， 簡稱CNT）最新的調查顯示，在新的競爭壓力下，“2011年供應商替換和產品替代將成為企業降低成本的重要途徑”——這將會引起中國工程師設計活躍度的大幅提升，而電子設計活動的增加必然會帶來小批量/多品種采購需求的快速增長。

CNT的最新調查發現中，還揭示出本輪需求增長中，呈現出的一些新特點：

• 設計活躍度的增加，使中國工程師對技術支持與參考設計等增值服務產生了強烈需求。
• 采購商更積極地尋找替代物料，而“物料不同品牌之間的替換”成為最重要的替代方式。
• 中國工程師日益傾向於本地化的結算方式。
• 高知名度公司在吸引更多業務的同時
  
  ，更易引來客戶的抱怨。

可(ke)以(yi)看(kan)到(dao)，小(xiao)批(pi)量(liang)采(cai)購(gou)需(xu)求(qiu)的(de)快(kuai)速(su)增(zeng)長(chang)為(wei)小(xiao)批(pi)量(liang)供(gong)應(ying)商(shang)帶(dai)來(lai)不(bu)少(shao)新(xin)的(de)挑(tiao)戰(zhan)。小(xiao)批(pi)量(liang)供(gong)應(ying)商(shang)需(xu)要(yao)考(kao)慮(lv)如(ru)何(he)滿(man)足(zu)中(zhong)國(guo)工(gong)程(cheng)師(shi)日(ri)益(yi)增(zeng)長(chang)的(de)增(zeng)值(zhi)服(fu)務(wu)需(xu)求(qiu)、物料替代需求、本土化的結算需求與日益重要的品牌建設需求。這些新的挑戰最終歸結為一點：在深入中國市場的進程中，小批量供應商需要進一步本土化。
 
小批量采購供應商如何才能更好的應對挑戰
？為了尋求答案
，電子元件技術網專門采訪了全球最大的目錄分銷商Digi-Key公司的首席運營官Mark Larson先生，他與我們分享了一個成功目錄分銷商麵對新挑戰的解決方案。

CNT：請您分享一下中國小批量業務的成長熱點以及中國市場與其他地區市場的差異性？
Mark Larson：據ju我wo觀guan察cha，中zhong國guo市shi場chang和he世shi界jie其qi他ta地di區qu市shi場chang存cun在zai兩liang個ge主zhu要yao區qu別bie。第di一yi
，它ta是shi一yi個ge位wei於yu地di域yu遼liao闊kuo的de國guo家jia的de巨ju大da市shi場chang。中zhong國guo市shi場chang的de這zhe一yi特te點dian使shi之zhi非fei常chang適shi合he發fa展zhan小xiao批pi量liang分fen銷xiao（目錄分銷）deyewumoshi。qici
，zhongguoshichangdefazhanfeichangxunsu，shiqijinweizhiquanshijiezengchangzuikuaideshichang。zheyeshiwomenyidingyaoyingdezhongguoshejigongchengshihecaigouyewudeyuanyin。
我們看到Digi-Key在中國的增長是由廣泛的跨多個行業的客戶群體在推動。我們有超過50萬的電子元器件產品庫存。中國客戶從Digi-Key下單後通常是兩到三天就送貨上門。很多中國客戶把我們公司作為樣機設計
、引進新產品（NPI）和縮短生產周期的主要產品渠道。

CNT：作為目錄分銷商
，該如何滿足中國設計工程師對增值服務的需求
？
Mark Larson：我們認為，一種有效的舉措是繼續加強公司的網站內容。例如
，Digi-Key對(dui)所(suo)有(you)產(chan)品(pin)組(zu)件(jian)提(ti)供(gong)完(wan)整(zheng)的(de)性(xing)能(neng)說(shuo)明(ming)
，同(tong)時(shi)提(ti)供(gong)數(shu)量(liang)眾(zhong)多(duo)的(de)參(can)考(kao)設(she)計(ji)，工(gong)程(cheng)師(shi)完(wan)全(quan)可(ke)以(yi)將(jiang)這(zhe)些(xie)參(can)考(kao)方(fang)案(an)納(na)入(ru)他(ta)們(men)所(suo)設(she)計(ji)的(de)產(chan)品(pin)之(zhi)中(zhong)。這(zhe)樣(yang)可(ke)以(yi)使(shi)工(gong)程(cheng)師(shi)的(de)設(she)計(ji)工(gong)作(zuo)進(jin)行(xing)的(de)更(geng)快(kuai)。我(wo)們(men)還(hai)對(dui)許(xu)多(duo)新(xin)產(chan)品(pin)提(ti)供(gong)產(chan)品(pin)培(pei)訓(xun)模(mo)塊(kuai)（PTMs），許多模塊裏麵都包含有詳細的設計信息。現在
，我們正在大力增加參考設計和產品培訓模塊的數量。

CNT：目前在中國，元器件物料替代的需求比較旺盛。在線工具是尋找物料替代信息最快速高效的方式，對於在線工具搜索
，小批量供應商能有什麼作為？
Mark Larson： 在這個方麵，我們相信Digi-Key是shi與yu眾zhong不bu同tong的de。在zai北bei美mei的de行xing業ye調tiao查zha中zhong，工gong程cheng師shi們men認ren為wei我wo們men在zai同tong行xing業ye中zhong擁yong有you最zui好hao的de搜sou索suo引yin擎qing。我wo們men主zhu要yao是shi按an照zhao參can數shu進jin行xing搜sou索suo，而er且qie按an照zhao參can數shu搜sou索suo的de能neng力li

，是shi使shiDigi-Key成(cheng)為(wei)世(shi)界(jie)上(shang)最(zui)大(da)電(dian)子(zi)元(yuan)器(qi)件(jian)目(mu)錄(lu)分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)一(yi)個(ge)主(zhu)要(yao)因(yin)素(su)。當(dang)然(ran)
，擁(yong)有(you)零(ling)件(jian)編(bian)號(hao)的(de)客(ke)戶(hu)也(ye)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)零(ling)件(jian)編(bian)號(hao)進(jin)行(xing)搜(sou)索(suo)，但(dan)大(da)多(duo)數(shu)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)依(yi)賴(lai)於(yu)根(gen)據(ju)參(can)數(shu)進(jin)行(xing)搜(sou)索(suo)。

CNT：我們的調查發現，知名度高的公司更容易引來客戶的抱怨，如何麵對這一看似矛盾的現象？
Mark Larson：品(pin)牌(pai)的(de)成(cheng)長(chang)是(shi)一(yi)個(ge)長(chang)期(qi)的(de)過(guo)程(cheng)。而(er)中(zhong)國(guo)是(shi)一(yi)個(ge)巨(ju)大(da)的(de)市(shi)場(chang)
，作(zuo)為(wei)分(fen)銷(xiao)商(shang)必(bi)須(xu)持(chi)續(xu)努(nu)力(li)，以(yi)吸(xi)引(yin)更(geng)多(duo)的(de)中(zhong)國(guo)客(ke)戶(hu)
，向(xiang)他(ta)們(men)展(zhan)示(shi)我(wo)們(men)能(neng)帶(dai)給(gei)他(ta)們(men)的(de)好(hao)處(chu)。我(wo)們(men)相(xiang)信(xin)，一(yi)旦(dan)客(ke)戶(hu)通(tong)過(guo)Digi-Key下xia了le第di一yi個ge訂ding單dan
，通tong常chang情qing況kuang下xia，該gai客ke戶hu將jiang很hen快kuai會hui下xia第di二er個ge訂ding單dan，然ran後hou會hui是shi第di三san個ge
，然ran後hou接jie著zhe可ke能neng有you更geng多duo。所suo以yi我wo們men必bi須xu在zai每mei一yi次ci服fu務wu中zhong向xiang每mei一yi個ge客ke戶hu證zheng明ming我wo們men的de價jia值zhi。

CNT：請您預測一下中國小批量采購供應在2011將遇到的最大挑戰？
Mark Larson：從我的判斷來看，2011年我們在中國麵臨的挑戰是如何變得更本地化。我們致力於在中國形成這樣一個局麵——與Digi–Key做生意比與任何其他分銷商做生意更輕鬆。這是我們的目標，而且我們相信這將在2011年得以實現。我們將繼續加強公司在中國的地位。我們的目標是成為中國工程師和采購人員認為的最好分銷商——服務於為樣機設計、新品引進和縮短生產周期。由於Digi-Key庫存了的業界最廣泛的板級電子元件，我們位於中國的客戶群在持續快速增長。同時每個客戶的總銷售額也在快速增長。許多客戶認為Digi-Key提供了同行業中最好的“一站式服務”。我們在收到客戶的訂單後幾小時後就從庫存發貨。

作為全球最大的目錄分銷商，Digi-key將於4月8日-11日盛裝出席第77屆中國電子展（CEF），幫助本地的設計工程師和采購人員解決小批量多品種采購難題。屆時拜訪Digi-key展台(1H17A)
，更有精美禮品贈送。