新聞事件：

• “世界上最小的戴爾”在中國誕生

事件影響：

• 戴爾內部改變了過去跨國公司在新興市場先銷售成熟市場已經成功產品的做法
• 而是讓本地需求自己先“說話”

“世界上最小的戴爾”何以在中國誕生

2008年nian的de下xia半ban年nian，中zhong國guo移yi動dong研yan究jiu院yuan的de院yuan長chang黃huang曉xiao慶qing接jie待dai了le一yi組zu來lai自zi美mei國guo得de克ke薩sa斯si州zhou的de客ke人ren，對dui方fang的de領ling頭tou者zhe是shi剛gang剛gang從cong摩mo托tuo羅luo拉la跳tiao槽cao到dao戴dai爾er公gong司si的de約yue翰han·托德(John Thode)——戴爾拓展智能手機領域的負責人。

當約翰·托德表明來意時，黃曉慶略微有些吃驚。其時中移動研究院正和穀歌一起秘密研發基於Andriod平台的國產手機操作係統OMS（詳情請於Gemag.com.cn查詢《一個係統的誕生》一文），業內知道的人並不多。而約翰·托德卻說明，想推出戴爾曆史上第一款智能手機，試圖和中移動探討就在中國市場首先推出，以及采用OMS操作係統的可能性。

意料之中
，黃曉慶並沒有一口答應下來，而約翰·托德也表示可以先拿出樣機後
，再進行下一步的合作談判。

幾個月後
，當黃曉慶再一次和約翰·托德的團隊見麵時
，看到讓他心動的產品。戴爾拿出了數款樣機，不僅外觀設計漂亮
，采用了超大屏幕和多點觸摸的技術，而且和OMS融合得相當完好。後來，戴爾又提出了一個讓中移動無法拒絕的合作方案：如果兩家能合作成功，那麼戴爾願意利用自身在全球市場，尤其是北美市場的優勢，把OMS推廣到中國之外
，而這正是中移動國際化的一個夢想。

接jie下xia來lai的de過guo程cheng就jiu相xiang對dui順shun利li。戴dai爾er搶qiang在zai聯lian想xiang移yi動dong前qian麵mian，第di一yi個ge和he中zhong移yi動dong簽qian訂ding了le合he作zuo協xie議yi。在zai具ju體ti生sheng產chan的de過guo程cheng中zhong，戴dai爾er為wei了le趕gan時shi間jian，把ba細xi節jie的de手shou機ji設she計ji都dou外wai包bao給gei了le一yi個ge名ming為weiFire brand wireless的美國公司代理，同時選擇富士康代工。到了11月23日，戴爾在北京正式發布Mini 3
，正式拉開了進入智能手機領域的序幕。

作為全球PC行(xing)業(ye)重(zhong)量(liang)級(ji)巨(ju)頭(tou)，在(zai)實(shi)施(shi)往(wang)智(zhi)能(neng)手(shou)機(ji)進(jin)行(xing)戰(zhan)略(lve)拓(tuo)展(zhan)的(de)重(zhong)要(yao)舉(ju)措(cuo)時(shi)，一(yi)個(ge)自(zi)然(ran)而(er)然(ran)的(de)問(wen)題(ti)是(shi)，按(an)照(zhao)跨(kua)國(guo)公(gong)司(si)的(de)邏(luo)輯(ji)一(yi)般(ban)會(hui)選(xuan)擇(ze)在(zai)歐(ou)美(mei)發(fa)達(da)市(shi)場(chang)開(kai)始(shi)試(shi)點(dian)
，然(ran)後(hou)再(zai)推(tui)向(xiang)新(xin)興(xing)市(shi)場(chang)。為(wei)何(he)一(yi)開(kai)始(shi)戴(dai)爾(er)就(jiu)選(xuan)擇(ze)把(ba)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)作(zuo)為(wei)突(tu)破(po)口(kou)

？

在zai戴dai爾er內nei部bu員yuan工gong看kan來lai，原yuan因yin其qi實shi並bing不bu複fu雜za。在zai過guo去qu兩liang年nian
，戴dai爾er在zai中zhong國guo市shi場chang的de消xiao費fei業ye務wu取qu得de了le突tu破po性xing增zeng長chang。從cong隻zhi有you幾ji款kuan產chan品pin的de業ye務wu
，發fa展zhan到dao從cong低di端duan到dao高gao端duan的de騰teng躍yue（Dimension）、靈越（Inspiron）、思躍（Studio）、Alienware和雅慕（Adamo）五個相對完整的品牌係列，而且也建立了從前端銷售，到供應鏈、售後服務等相對完整的體係。甚至一些渠道策略還反過來給戴爾的企業業務部門—這是戴爾賴以成名的“直接模式”核心所在—帶來了不少借鑒作用。

反應在銷售指標上，據稱每個季度業績都在高速增長，整個2009年下來業績達標。在一些細分市場，比如13寸(cun)筆(bi)記(ji)本(ben)，根(gen)據(ju)第(di)三(san)方(fang)機(ji)構(gou)的(de)數(shu)據(ju)，戴(dai)爾(er)的(de)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)還(hai)超(chao)過(guo)了(le)聯(lian)想(xiang)。正(zheng)因(yin)為(wei)如(ru)此(ci)
，作(zuo)為(wei)消(xiao)費(fei)業(ye)務(wu)一(yi)部(bu)分(fen)的(de)智(zhi)能(neng)手(shou)機(ji)，自(zi)然(ran)就(jiu)把(ba)中(zhong)國(guo)作(zuo)為(wei)首(shou)選(xuan)試(shi)驗(yan)田(tian)。未(wei)來(lai)不(bu)出(chu)意(yi)外(wai)，在(zai)2010年會有更多的戴爾智能手機出現在中國市場。

現成因素

迄今為止
，這個被稱為“世界上最小的戴爾”的產品在公司內部得到了不少肯定
，“真正開賣不到兩個月，但反響還可以，我相信這隻是一個開始。而且智能手機會是我們下一個增長點。”戴爾全球副總裁、大中華區消費業務總經理楊超對《環球企業家》說。

作為對中移動合作的承諾，戴爾也把Mini 3推廣到了巴西市場。2010年1月，戴爾又和美國運營商AT&T合作，後者成為提供Mini 3係列產品的又一移動運營商，為此邁克爾·戴爾特意走向前台
，在發布會上為這款產品助陣。

對邁克爾·戴爾來說，選擇中國作為智能手機業務的試驗田，也還有一些現成的因素。比如無論現在主管戴爾全球消費業務的羅恩·加裏克斯，還是該部門的銷售和營銷副總裁邁克爾·戴德邁（Michael Tatelman），以及楊超，都是來自摩托羅拉。而在摩托羅拉全球最成功的市場之一—中國，他們多年的職業生涯積累下來，都和運營商有不錯的淵源，同時也了解這個全球最大手機市場的潛力。

一個最明顯的例子是
，當初中移動開發OMS時
，第三方公司播思曾承擔了主要的研發工作。播思因為在2007年才成立，在業內並無名氣，但是其CTO來自摩托羅拉，和羅恩·加裏克斯比較熟悉，因此幾份郵件下來，雙方在合作意向上就無太多異議。

戴爾的中國消費業務部門，也和中國移動的研究院
、終端工作所以及數據部做了大量的本地溝通
，奠定了合作的細節基礎。而在3G領域
，戴爾則計劃未來推出基於TD-SCDMA標準的手機。

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讓本地需求開口

消xiao費fei業ye務wu能neng在zai短duan時shi間jian內nei得de到dao總zong部bu的de信xin任ren
，很hen大da程cheng度du上shang在zai於yu
，一yi開kai始shi戴dai爾er內nei部bu就jiu改gai變bian了le過guo去qu跨kua國guo公gong司si在zai新xin興xing市shi場chang先xian銷xiao售shou成cheng熟shu市shi場chang已yi經jing成cheng功gong產chan品pin的de做zuo法fa，而er是shi讓rang本ben地di需xu求qiu自zi己ji先xian“說話”。

在2007年中國的消費業務部門成立後的一段時間，戴爾的產品線主要都集中在15寸(cun)以(yi)上(shang)的(de)筆(bi)記(ji)本(ben)。這(zhe)種(zhong)屏(ping)幕(mu)相(xiang)對(dui)較(jiao)大(da)的(de)筆(bi)記(ji)本(ben)顯(xian)然(ran)是(shi)針(zhen)對(dui)歐(ou)美(mei)人(ren)士(shi)設(she)計(ji)的(de)產(chan)品(pin)，不(bu)太(tai)符(fu)合(he)亞(ya)洲(zhou)人(ren)的(de)手(shou)感(gan)。於(yu)是(shi)中(zhong)國(guo)消(xiao)費(fei)業(ye)務(wu)部(bu)開(kai)始(shi)給(gei)產(chan)品(pin)部(bu)門(men)提(ti)意(yi)見(jian)，並(bing)拿(na)出(chu)一(yi)大(da)推(tui)數(shu)據(ju)證(zheng)明(ming)，13、14寸的筆記本才是更適合中國人消費習慣的產品。

幸運的是
，在邁克爾·戴(dai)爾(er)那(na)裏(li)這(zhe)並(bing)不(bu)是(shi)問(wen)題(ti)
，他(ta)自(zi)己(ji)平(ping)時(shi)也(ye)習(xi)慣(guan)了(le)解(jie)各(ge)個(ge)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)的(de)數(shu)據(ju)，很(hen)快(kuai)就(jiu)同(tong)意(yi)來(lai)自(zi)中(zhong)國(guo)員(yuan)工(gong)的(de)意(yi)見(jian)。而(er)中(zhong)國(guo)的(de)消(xiao)費(fei)業(ye)務(wu)部(bu)在(zai)給(gei)產(chan)品(pin)部(bu)門(men)意(yi)見(jian)的(de)同(tong)時(shi)，也(ye)一(yi)股(gu)腦(nao)兒(er)的(de)針(zhen)對(dui)小(xiao)尺(chi)寸(cun)筆(bi)記(ji)本(ben)給(gei)出(chu)了(le)詳(xiang)細(xi)的(de)開(kai)發(fa)需(xu)求(qiu)
，包(bao)括(kuo)顯(xian)卡(ka)配(pei)置(zhi)、散熱要求、功gong能neng安an排pai等deng
，甚shen至zhi還hai有you交jiao貨huo時shi間jian等deng。作zuo為wei一yi種zhong默mo契qi體ti現xian，消xiao費fei業ye務wu部bu在zai提ti完wan要yao求qiu的de同tong時shi，也ye會hui把ba新xin產chan品pin生sheng產chan出chu來lai後hou的de市shi場chang表biao現xian做zuo出chu預yu估gu，讓rang產chan品pin部bu門men預yu先xian看kan到dao努nu力li後hou的de結jie果guo。

結果九個季度下來
，市場情況基本和最初消費部門預估的差不多，一直保持上升勢頭。而新開發的14寸產品Inspiron 1440，也成為戴爾中國這兩年的一個明星產品。消費部門和產品部門的溝通也日常化起來，每個月都有規模較大的一個溝通會。而和在台北、上海的兩個設計中心
，則每兩周有一次電話會議。

changdaolegenjubendishijixuqiujuedingchanpindetiantou，zhongguoxiaofeiyewubumenzaiyataishichangdediweiyekaishitigao。bujiuqian，yangchaozaishanghaicanjialedaierquanqiuxiaofeiyewugegequyushichangzongjinglidehuiyi。huishangsuoyourendouzaikanzhecizhongguoquyouyaotishenmexinyaoqiu，jieguoyangchaobingmeiyounachumouyigechanpindexuqiu
，ershinachuyizhangbiaolai：這個產品的希望配置是什麼、要做到6個小時的儲電時間；那個產品需要1.8公分以下薄或者1.6公分以下
；還有的產品要三個顏色，有的甚至要六個、七個顏色?最終中國區的方案大部分都被接受。

這zhe個ge看kan似si簡jian單dan的de舉ju措cuo
，對dui戴dai爾er內nei部bu來lai說shuo也ye意yi味wei著zhe新xin的de革ge新xin。因yin為wei按an照zhao過guo去qu的de直zhi接jie模mo式shi，戴dai爾er是shi有you了le客ke戶hu訂ding單dan才cai開kai始shi生sheng產chan，庫ku存cun壓ya力li很hen小xiao。而er現xian在zai完wan全quan倒dao過guo來lai了le，消xiao費fei業ye務wu部bu門men先xian要yao求qiu產chan品pin部bu門men生sheng產chan
，有you時shi一yi個ge季ji度du就jiu是shi幾ji十shi萬wan台tai，甚shen至zhi上shang百bai萬wan台tai，這zhe就jiu要yao求qiu整zheng個ge銷xiao售shou體ti係xi和he供gong應ying鏈lian體ti係xi都dou跟gen上shang。

因此戴爾一方麵盡快的把後台各個部門建設齊全
，另一方麵各個部門一起協同作戰，讓信息透明。每周工廠的供應部門、質量部門

、售後服務部門都會陳述進展以及不足之處，然後改進。現在戴爾消費業務的平均庫存周期是4至6周，屬於行業正常水平，而作為中國市場的最高領導
，楊超也可以每天都看到各個區的銷售數字
，以及不同品牌運行的狀況。“消費業務有現在的變化
，這在兩年前都是不可想象的。”他說。