原廠代理商關係對終端客戶技術支持，產品創新和商務服務非常重要。它ta不bu僅jin是shi原yuan廠chang和he代dai理li商shang之zhi間jian的de事shi情qing
，更geng是shi設she計ji鏈lian和he供gong應ying鏈lian的de核he心xin問wen題ti。我wo愛ai方fang案an網wang今jin天tian給gei大da家jia分fen享xiang一yi個ge原yuan廠chang代dai理li商shang關guan係xi發fa展zhan的de行xing業ye對dui話hua，非fei常chang精jing彩cai的de原yuan廠chang

、代理商、終端客戶和行業專家意見碰撞，對方案商和終端客戶都有實操意義。

精彩對話：

1.靠譜的原廠，視代理商為合作夥伴，給代理商配置合適的客戶；

2.原廠在不同階段有不同的策略，代理商要了解背景
，適時配合；

3.現貨貿易商進入代理業務，要先與原廠談戀愛，對錯情感交替發展，促進國產芯片渠道發展
；

4.原廠也是從初創公司走來，企業起步有學習過程
，原廠要占市場根本；

5.原廠評估代理商有八個維度
，財務維度
，備貨能力
，銷售辦事處
，客戶分布，服務能力
，客戶粘度，市場拓展能力和市場預警能力
；

6.原廠與代理商的共同利益，要把生意做大，降低交易成本
，原廠代理商都賺錢；

7.原廠給代理商的客戶保護時間通過溝通可以調整，讓原廠看到進程重要。

該對話來自剛剛召開的2202 集成電路峰會的一個專題論壇


，由ECAS（電子元器件應用與供應鏈協會）組織。我愛方案網是ECAS副理事長單位
，積極支持了協會論壇。

親密的關係要在解決衝突中發展

原廠和代理商原則上是很親密的合作夥伴

，是一種互利共贏的合作關係，各司其職，好原廠給代理商配置合適的客戶。大盛唐科技韓軍龍表示，今年比較突出的問題是去庫存，因為去年缺貨就下了很多的Forecast訂ding單dan，但dan是shi很hen多duo原yuan廠chang都dou交jiao不bu上shang貨huo。到dao今jin年nian很hen多duo客ke戶hu就jiu想xiang了le其qi他ta的de措cuo施shi，比bi如ru說shuo替ti代dai或huo者zhe高gao價jia調tiao貨huo，已yi經jing解jie決jue了le生sheng產chan的de問wen題ti。到dao今jin年nian中zhong旬xun
，原yuan廠chang的de貨huo都dou到dao了le，但dan是shi由you於yu半ban年nian多duo交jiao不bu上shang貨huo，客ke戶hu要yao麼me取qu消xiao訂ding單dan，要yao麼me找zhao替ti代dai的de，已yi經jing把ba生sheng產chan問wen題ti解jie決jue了le。而er現xian在zai姍shan姍shan來lai遲chi的de這zhe批pi貨huo
，代dai理li商shang其qi實shi是shi不bu想xiang提ti的de
，但dan是shi考kao慮lv到dao原yuan廠chang有you業ye績ji壓ya力li，畢bi竟jing下xia了le訂ding單dan，原yuan廠chang的de理li由you也ye是shi合he理li的de，有you訂ding單dan在zai這zhe裏li為wei什shen麼me不bu提ti貨huo。作zuo為wei代dai理li商shang下xia了le訂ding單dan，但dan交jiao期qi延yan長chang了le很hen長chang時shi間jian，而er貨huo到dao了le客ke戶hu都dou撤che單dan了le，各ge個ge原yuan廠chang之zhi間jian都dou多duo多duo少shao少shao有you摩mo擦ca
，其qi實shi都dou很hen被bei動dong，還hai有you很hen多duo貨huo是shi強qiang製zhi發fa貨huo，大da家jia都dou有you責ze任ren。所suo以yi代dai理li商shang和he原yuan廠chang隻zhi有you雙shuang方fang妥tuo協xie
，目mu前qian的de方fang式shi就jiu是shi分fen批pi提ti貨huo

，砍kan去qu一yi半ban
，很hen多duo原yuan廠chang都dou能neng接jie受shou。

凱新達電子公司徐成表示，市場是需要代理商的，客戶也需要代理商，yinweikehuhuizuogongyingshangjizhongdeyouhuaguanli，yehuizuozhengtidejizhongcaigouxuqiu，kehuyeyoukuaisujiaohuodexuqiu，suoyidailishangheyuanchangshiyitiliangyi，qishijiushiqiankunhezuo，dailishangziqiangbuxi

，jijidequwaimiannadingdantuozhanshichang
，yuanchanghoudezaiwu，chixudetuichuxinchanpin
，manzuxinshichangdeyingyong
，suoyiyuanchangyudailishangdepeihenenggongtongmanzuchaoyuekehumanyidudexuqiu。

對錯情感及交替發展，促進國產芯片渠道發展

現xian貨huo貿mao易yi商shang進jin入ru代dai理li業ye務wu，要yao先xian與yu原yuan廠chang談tan戀lian愛ai，對dui錯cuo情qing感gan交jiao替ti發fa展zhan，促cu進jin國guo產chan芯xin片pian渠qu道dao發fa展zhan。泓hong龍long電dian子zi章zhang陽yang給gei出chu觀guan點dian，他ta認ren為wei中zhong國guo的de芯xin片pian原yuan廠chang和he國guo際ji還hai是shi有you區qu別bie的de，國guo內nei代dai理li商shang和he原yuan廠chang之zhi間jian可ke以yi多duo“談談戀愛”
，有時候喜歡一個原廠
、一(yi)個(ge)產(chan)品(pin)線(xian)就(jiu)像(xiang)喜(xi)歡(huan)一(yi)個(ge)人(ren)一(yi)樣(yang)
，不(bu)一(yi)定(ding)有(you)理(li)由(you)的(de)，可(ke)以(yi)更(geng)加(jia)的(de)隨(sui)性(xing)，是(shi)未(wei)來(lai)可(ke)期(qi)的(de)，可(ke)以(yi)多(duo)去(qu)嚐(chang)試(shi)。除(chu)了(le)理(li)性(xing)之(zhi)外(wai)大(da)家(jia)分(fen)析(xi)原(yuan)廠(chang)的(de)功(gong)能(neng)，包(bao)括(kuo)為(wei)客(ke)戶(hu)選(xuan)型(xing)，當(dang)然(ran)要(yao)結(jie)合(he)自(zi)己(ji)的(de)情(qing)況(kuang)
，結(jie)合(he)自(zi)己(ji)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)要(yao)選(xuan)擇(ze)一(yi)定(ding)類(lei)別(bie)的(de)產(chan)品(pin)，比(bi)如(ru)說(shuo)選(xuan)擇(ze)MCU還(hai)是(shi)電(dian)感(gan)，要(yao)找(zhao)出(chu)合(he)適(shi)的(de)產(chan)品(pin)
，然(ran)後(hou)大(da)膽(dan)的(de)和(he)他(ta)們(men)深(shen)度(du)配(pei)合(he)。過(guo)程(cheng)中(zhong)因(yin)為(wei)是(shi)初(chu)戀(lian)期(qi)，更(geng)多(duo)是(shi)共(gong)同(tong)努(nu)力(li)期(qi)間(jian)，除(chu)了(le)理(li)性(xing)分(fen)析(xi)誰(shui)對(dui)誰(shui)錯(cuo)之(zhi)外(wai)，還(hai)有(you)一(yi)個(ge)互(hu)相(xiang)的(de)情(qing)感(gan)，這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)做(zuo)很(hen)多(duo)事(shi)情(qing)容(rong)錯(cuo)率(lv)比(bi)較(jiao)高(gao)，出(chu)現(xian)問(wen)題(ti)之(zhi)後(hou)大(da)家(jia)互(hu)相(xiang)包(bao)容(rong)，可(ke)以(yi)多(duo)擔(dan)待(dai)
，多(duo)嚐(chang)試(shi)，才(cai)可(ke)以(yi)把(ba)中(zhong)國(guo)夢(meng)更(geng)多(duo)的(de)推(tui)進(jin)。

企業起步有學習過程
，原廠要占據市場

yuanchangyeshicongchuchuanggongsizoulai，qiyeqibuyouxuexiguocheng
，yuanchangyaozhanshichanggenben。shunluodianziyuanxinrenwei，yuanchanghedailishangshiquchangbuduan，huxiangxiezhukaituokehudehaohuoban，bunengshuoshilinghunbanlv，dankendingshigequsuochangdekaituokehu，birukehudeyuanchangshuxingshizaijishudechuangxin，xinchanpindeyanfadiedai，xiangjishuqianyandefangxiangzou，erhezuohuobanshizaikehuguandao、關係維護建設上有更多的強項
，所以在未來還是有分工和合作的屬性。就像傳統的價格比較敏感的
，消費類
、通訊類客戶，更多的由代理商服務
，原廠自己服務“三新”客戶，新行業、新客戶、新xin產chan品pin的de研yan發fa
，需xu要yao投tou入ru大da量liang的de人ren力li前qian期qi在zai上shang麵mian，這zhe方fang麵mian代dai理li商shang在zai短duan期qi沒mei有you辦ban法fa勝sheng任ren，而er且qie客ke戶hu也ye會hui這zhe樣yang來lai要yao求qiu。原yuan廠chang和he代dai理li商shang的de合he作zuo有you幾ji個ge維wei度du去qu考kao量liang的de
，第di一yi就jiu是shi大da家jia的de屬shu性xing，誰shui的de強qiang項xiang可ke以yi擺bai在zai第di一yi位wei，第di二er就jiu是shi原yuan廠chang的de戰zhan略lve發fa展zhan方fang向xiang
，為wei這zhe個ge方fang向xiang服fu務wu，大da家jia朝chao著zhe一yi個ge方fang向xiang走zou，暫zan時shi分fen工gong，等deng以yi後hou這zhe個ge行xing業ye規gui範fan了le肯ken定ding還hai是shi由you代dai理li商shang服fu務wu的de趨qu勢shi。

原廠與代理商的共同利益，降低交易成本

原yuan廠chang與yu代dai理li商shang的de共gong同tong利li益yi
，要yao把ba生sheng意yi做zuo大da
，降jiang低di交jiao易yi成cheng本ben，原yuan廠chang代dai理li商shang都dou賺zhuan錢qian。航hang順shun芯xin片pian蘆lu新xin輝hui表biao示shi
，首shou先xian要yao認ren清qing代dai理li商shang和he原yuan廠chang的de作zuo用yong，第di一yi是shi製zhi造zao和he營ying銷xiao要yao分fen流liu，第di二er是shi降jiang低di原yuan廠chang的de相xiang關guan投tou入ru，不bu管guan是shi人ren力li還hai是shi財cai力li


、wuli，tongshiyaojianshaoshichangweihudechengben
，yuanchanghedailishanggongtongdejiazhilian，yinweiyougongtongdemubiao，suoyishiyigegongtongti。zhenduidailishangdekaohezhibiaohuozhexuan，youjigeweidu：一是代理商的財務維度，我們要考量。比如客戶賬期的支持度、備貨能力等等；二是市場縱深能力，比如辦事處的布局
、客戶分布
、類似的產品或者互補的產品市場分布情況
，可以借力、借勢；三是從服務能力的維度
，比如人員專業度
、客戶黏度；四是風險預警，這部分可能要求比較高。

ECAS的專家委員麥滿權則認為原廠和代理是三個軌道：一是把客戶服務好
，共同目的
；二是把生意做大，大家都有好處；三是多賺一點錢。如果代理商能夠幫助原廠把營運成本、交易成本降低，那就是朋友，反向的就不是朋友了。

總結：

上述文章內容源於2022ICS集成電路峰會論壇
，參會原廠與代理商的觀點。包括：大盛唐科技韓軍龍、泓龍電子章陽、順絡電子苑欣、航順芯片蘆新輝、ECAS的專家委員麥滿權、凱新達電子公司徐成。他們從原廠與代理商的友好合作關係
、原廠在不同階段有不同的策略，代理商要了解背景
，適時配合
、現貨貿易商進入代理業務
，要先與原廠談戀愛，對錯情感交替發展，促進國產芯片渠道發展
、原(yuan)廠(chang)評(ping)估(gu)代(dai)理(li)商(shang)的(de)八(ba)個(ge)維(wei)度(du)，財(cai)務(wu)維(wei)度(du)，備(bei)貨(huo)能(neng)力(li)，銷(xiao)售(shou)辦(ban)事(shi)處(chu)，客(ke)戶(hu)分(fen)布(bu)，服(fu)務(wu)能(neng)力(li)，客(ke)戶(hu)粘(zhan)度(du)，市(shi)場(chang)拓(tuo)展(zhan)能(neng)力(li)和(he)市(shi)場(chang)預(yu)警(jing)能(neng)力(li)等(deng)幾(ji)個(ge)方(fang)麵(mian)，充(chong)分(fen)表(biao)達(da)了(le)原(yuan)廠(chang)和(he)代(dai)理(li)商(shang)這(zhe)對(dui)歡(huan)喜(xi)冤(yuan)家(jia)攜(xie)手(shou)共(gong)築(zhu)“國芯之夢”的觀點。

參會原廠與代理商峰會精彩片段

ECAS專家委員 麥滿權

“原廠和代理是三個軌道：一是把客戶服務好，共同目的；二是把生意做大，大家都有好處
；三是多賺一點錢。如果代理商能夠幫助原廠把營運成本、交易成本降低，那就是朋友，反向的就不是朋友了。”

航順芯片技術研發有限公司銷售總監 盧新輝        

“針對代理商的考核指標或者選，我們有幾個維度：一是代理商的財務維度
，我們要考量。比如客戶賬期的支持度、備貨能力等等
；二是市場縱深能力
，比如辦事處的布局
、客戶分布
、類似的產品或者互補的產品市場分布情況
，可以借力、借勢；三是從服務能力的維度，比如人員專業度、客戶黏度
；四是風險預警，這部分可能要求比較高”。

ECAS副理事長 吳守農

“中zhong國guo芯xin是shi個ge國guo策ce，設she計ji原yuan廠chang得de到dao許xu多duo政zheng策ce的de支zhi持chi
，是shi天tian之zhi驕jiao子zi
，中zhong國guo芯xin原yuan廠chang是shi強qiang大da的de甲jia方fang，反fan之zhi代dai理li商shang就jiu很hen不bu一yi樣yang，雖sui然ran表biao麵mian上shang是shi帶dai著zhe圓yuan夢meng人ren的de崇chong高gao關guan懷huai，為wei了le加jia速su電dian子zi分fen銷xiao產chan業ye國guo產chan化hua不bu遺yi餘yu力li
，幹gan的de是shi兩liang邊bian的de活huo
，為wei原yuan廠chang
、為終端用戶
，賺得也不多，而且處處受到原廠諸多限製”。

大盛唐科技有限公司總經理 韓軍龍

“原廠和代理是三個軌道：一是把客戶服務好

，共同目的；二是把生意做大，大家都有好處；三是多賺一點錢。如果代理商能夠幫助原廠把營運成本、交易成本降低
，那就是朋友
，反向的就不是朋友了。”

泓龍電子總經理 章陽

“我原來做過現貨，後來又做代理線部分
，中國的芯片原廠和國際還是有區別的，我的想法是國內代理商和原廠之間可以多“談談戀愛”。

順絡電子股份有限公司總經理 苑欣

“yuanchanghedailishangdehezuoyoujigeweiduqukaoliangde，diyijiushidajiadeshuxing
，shuideqiangxiangkeyibaizaidiyiwei，dierjiushiyuanchangdezhanlvefazhanfangxiang，weizhegefangxiangfuwu，dajiachaozheyigefangxiangzou，zanshifengong，dengyihouzhegexingyeguifanlekendinghaishiyoudailishangfuwudequshi”。

凱新達電子公司總經理 徐成

“我wo覺jiao得de代dai理li商shang和he原yuan廠chang是shi一yi體ti兩liang翼yi，其qi實shi就jiu是shi乾qian坤kun合he作zuo
，代dai理li商shang自zi強qiang不bu息xi，積ji極ji的de去qu外wai麵mian拿na訂ding單dan拓tuo展zhan市shi場chang，原yuan廠chang厚hou德de載zai物wu，持chi續xu的de推tui出chu新xin產chan品pin，滿man足zu新xin市shi場chang的de應ying用yong
，所suo以yi大da家jia在zai一yi起qi能neng夠gou配pei合he共gong同tong滿man足zu超chao越yue客ke戶hu滿man意yi度du的de需xu求qiu。”