中心議題：

• 本土分銷商轉型應選擇適合的渠道模式

近年來，一方麵國際分銷商在國內業務的滲透給本土分銷商帶來了直接競爭；另一方麵，受行業分銷利潤趨薄、成本的上升，讓本土分銷商不得不調整業務結構和方向
，向增值服務“轉型”達到既為保證客戶滿意、下遊渠道商滿意，還要保證公司的利潤空間。
      
渠道模式選擇
      
在(zai)進(jin)行(xing)渠(qu)道(dao)模(mo)式(shi)的(de)選(xuan)擇(ze)時(shi)，分(fen)銷(xiao)商(shang)首(shou)先(xian)從(cong)減(jian)少(shao)供(gong)應(ying)鏈(lian)環(huan)節(jie)入(ru)手(shou)，也(ye)就(jiu)是(shi)通(tong)常(chang)所(suo)說(shuo)的(de)渠(qu)道(dao)扁(bian)平(ping)，這(zhe)樣(yang)才(cai)能(neng)提(ti)高(gao)每(mei)個(ge)流(liu)通(tong)環(huan)節(jie)的(de)銷(xiao)售(shou)毛(mao)利(li)率(lv)。其(qi)次(ci)，利(li)用(yong)各(ge)種(zhong)信(xin)息(xi)係(xi)統(tong)，加(jia)強(qiang)與(yu)下(xia)遊(you)渠(qu)道(dao)之(zhi)間(jian)的(de)信(xin)息(xi)交(jiao)流(liu)，提(ti)高(gao)效(xiao)率(lv)。
      
在麵對自營渠道模式和分銷商渠道模式的選擇中，還應考慮如下幾個方麵：分銷商的發達程度、自營渠道的固定成本

、行業的競爭程度、目標市場的規模和資金回籠的風險等。中小企業在傳統的渠道模式的選擇之外，還可以考慮關聯渠道、與大企業共享渠道、網絡渠道和複合渠道等。其中關聯渠道是指產品常規渠道之外的

、與消費者的生活形態相關的下貨或傳播渠道。[member]
      
渠(qu)道(dao)政(zheng)策(ce)的(de)製(zhi)定(ding)要(yao)在(zai)使(shi)本(ben)企(qi)業(ye)獲(huo)利(li)的(de)同(tong)時(shi)讓(rang)分(fen)銷(xiao)商(shang)謀(mou)利(li)，這(zhe)在(zai)采(cai)用(yong)分(fen)銷(xiao)商(shang)渠(qu)道(dao)模(mo)式(shi)的(de)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)是(shi)十(shi)分(fen)關(guan)鍵(jian)的(de)。對(dui)此(ci)

，有(you)專(zhuan)家(jia)建(jian)議(yi)可(ke)以(yi)用(yong)價(jia)值(zhi)鏈(lian)的(de)思(si)路(lu)去(qu)整(zheng)合(he)渠(qu)道(dao)資(zi)源(yuan)，即(ji)“與廣大渠道商結成利益共享、fengxiangongdandeliyilianmeng，weiqitigongbiyaodezhidaohezhichi。fenxiaoshanghuodegengduodelirun，fanguolaiyongdaliangdezibenfanbuqiye，weichangshangtigongkuodazaishengchandezijinhezhilizhichi”。這種做法不但解決了企業與分銷商之間的信任危機，更重要的是使企業加強了對渠道的控製。
      
渠道的建設應遵循一定的原則
      
渠道的建設應遵循低成本、有效性、和彈性原則等。就中小企業而言
，在渠道建設的過程中

，理應最大限度地合理分配資源，在充分考慮市場容量
、顧客需求、產品特征等一係列營銷因素外，還應考慮渠道層次關係，減少無法實現增值的環節

，極力為增加企業營銷張力和持久性打好基礎。
      
在全球經濟迅猛發展的今天，分銷商之間的競爭
，已不僅僅是技術、品牌、產品質量的競爭，營銷渠道的競爭也成了極為重要的一環，成為了各分銷商逐鹿市場的製高點。所謂“渠道之王”，就是能夠具有覆蓋和控製整個目標市場的營銷網絡
，以及保證這個營銷網絡有效運轉的營銷管理體製。
     
將供應鏈的涵蓋範圍進行二次延展
     
分銷商提供除了產品銷售

、提供解決方案等服務外，有競爭力的分銷已經開始尋找新的方向以突出自己的優勢體現差異化。
     
將(jiang)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)涵(han)蓋(gai)範(fan)圍(wei)進(jin)行(xing)二(er)次(ci)延(yan)展(zhan)。他(ta)們(men)在(zai)上(shang)遊(you)上(shang)與(yu)原(yuan)廠(chang)的(de)合(he)作(zuo)表(biao)現(xian)得(de)更(geng)為(wei)緊(jin)密(mi)，同(tong)時(shi)也(ye)承(cheng)擔(dan)著(zhe)銷(xiao)售(shou)和(he)物(wu)流(liu)職(zhi)能(neng)，並(bing)進(jin)一(yi)步(bu)延(yan)伸(shen)到(dao)市(shi)場(chang)職(zhi)能(neng)領(ling)域(yu)。分(fen)銷(xiao)商(shang)作(zuo)為(wei)最(zui)貼(tie)近(jin)客(ke)戶(hu)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)環(huan)節(jie)，便(bian)於(yu)對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)有(you)著(zhe)更(geng)為(wei)直(zhi)觀(guan)的(de)了(le)解(jie)，因(yin)此(ci)
，那(na)些(xie)有(you)心(xin)的(de)分(fen)銷(xiao)商(shang)就(jiu)會(hui)有(you)目(mu)的(de)地(di)為(wei)原(yuan)廠(chang)收(shou)集(ji)市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)變(bian)化(hua)和(he)產(chan)品(pin)反(fan)饋(kui)，了(le)解(jie)客(ke)戶(hu)的(de)運(yun)營(ying)詳(xiang)細(xi)情(qing)況(kuang)，協(xie)助(zhu)原(yuan)廠(chang)進(jin)行(xing)新(xin)產(chan)品(pin)的(de)開(kai)發(fa)與(yu)產(chan)品(pin)演(yan)進(jin)規(gui)劃(hua)
，幫(bang)助(zhu)提(ti)升(sheng)製(zhi)造(zao)商(shang)產(chan)品(pin)的(de)市(shi)場(chang)價(jia)值(zhi)，從(cong)而(er)為(wei)自(zi)己(ji)帶(dai)來(lai)更(geng)多(duo)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)。設(she)立(li)專(zhuan)門(men)的(de)市(shi)場(chang)信(xin)息(xi)服(fu)務(wu)部(bu)門(men)，向(xiang)主(zhu)要(yao)客(ke)戶(hu)定(ding)期(qi)提(ti)供(gong)某(mou)種(zhong)商(shang)品(pin)的(de)報(bao)價(jia)以(yi)及(ji)全(quan)球(qiu)的(de)行(xing)業(ye)趨(qu)勢(shi)報(bao)告(gao)。同(tong)客(ke)戶(hu)分(fen)享(xiang)商(shang)業(ye)信(xin)息(xi)，有(you)利(li)於(yu)分(fen)銷(xiao)商(shang)與(yu)客(ke)戶(hu)建(jian)立(li)長(chang)期(qi)的(de)合(he)作(zuo)關(guan)係(xi)。